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    开发商和渠道,真的要“离婚”?!
    发布时间:2020-08-10 19:37
    开发商和渠道,真的要“离婚”?!




    2019年地产营销饱受渠道之苦,纷纷扬言要去分销,但是疫情一来,还是渠道“真香”。渠道和开发商就像一对没有感情却又有共同利益的夫妻,一路相爱相杀。为何会走到今天这个地步呢?

    01

    地产寒冬,两只刺猬抱团取暖的爱情

    在2018年以前,开发商住宅产品和分销渠道基本上井水不犯河水。但是2018年下半年,房地产行业开始是进入寒冬,开发商和分销这“两只刺猬”开始抱团取暖,既然是刺猬,这个过程中就难免相互伤害。

    不过这段关系一开始,就如同所有爱情一样,在激情的支配下开发商和渠道确实也有过一段短暂的蜜月期。

    对于开发商来说,一上渠道效果确实很好,案场马上人气爆棚,滞销产品也很快卖出去了。虽然在付佣金时有点肉疼,但是想想缩减一下策划的推广费用和置业顾问的奖金,挤挤也就出来了。

    对于渠道来说,他们一直处于房地产行业的生态链底层,靠看脏活苦活累活过活。

    后来终于攀上了开发商这个高富帅,干劲也更足了,把积累多年的二手房客户纷纷导入新房市场,还不辞辛劳的满大街找客户,小日子开始滋润起来了。

    但是转折就出现在渠道干劲太足,让开发商这个高富帅感觉很“受伤”。

    02

    从开发商包养渠道到渠道包养开发商

    之前开发商以为是自己养着渠道这“小妞”,随着渠道成交占比越来越高,开发商慢慢意识到原来是自己被渠道“包养”了,没有了渠道根本没法活,外面也开始疯传开发商被渠道绑架的风言风语。

    其实渠道也发现了这点,所以腰板越来越硬了。曾经的舔狗如今终于开始被跪舔了,营销经理跑到渠道门店求带客,否则这个月的业绩完不成了。

    开发商的这点要求还是可以答应滴,但是渠道的要求越来越多了。

    要求指定置业顾问接待、要求提高佣金点数、甚至要求开发商先交保证金......,否则,她就去和隔壁老王睡,哦,不对,是把客户带给隔壁老王家楼盘。

    房企要扩张,地产寒冬反而业绩指标不断加码,营销经理没办法,只能不断满足渠道的无理要求。

    而且,随着以前的二手房客户不断被消耗,渠道也发现地产寒冬客户贼难找,于是他们打起了开发商的主意,也就是去开发商案场门口截客。

    刚开始,渠道不敢截自己的主,多是截那些不上渠道的项目,结果,那些不上渠道的项目迫不得已也纷纷上了渠道。于是,渠道胆子更大了,自己负责分销的项目也敢截客了。

    但是光靠截客还不够,渠道还买通置业顾问甚至是营销总,把开发商自己的客户给到外面渠道,通过渠道来成交,这就蹬鼻子上脸了。

    更可恶的是,飞单在行业泛滥之后,购房者发现了这个“公开的秘密”,于是他们看完房之后开始出去主动找中介买房并索要回扣,这种操作可以说是让开发商和渠道两败俱伤。

    很多人要说,既然这样,为何开发商不和渠道“分手”呢?

    03

    分手的后果很严重,一哭二闹三上吊!

    开发商不是没有考虑过分手,甚至有的开发商还真的分过手,但是分手的后果很严重,因为渠道开始“一哭二闹三上吊”。

    一哭。分手之后,渠道开始到处哭诉“某某开发商”是个“渣男”,但是哭诉的对象不是其他渠道,而是购房者。说这个开发商的项目产品质量有问题或者老板跟着小姨子跑路了项目要黄了,搞得购房者都不敢买这个楼盘了。

    二闹。分手之后跑到开发商“门口”甚至“家里”去闹,就是去门口截客,甚至是售楼处和示范区撬客。

    三上吊。这不是渠道要自杀,而是要“勒死”开发商的楼盘。要么停止带客,要么联合抵制,反正就是要让开发商楼盘窒息而死。

    知道了渠道的厉害,开发商不得不低头,要么不敢分手,分手了的也多半赶紧复合,尽管感情破裂,开发商还是和渠道从恋人关系走入更“稳定”的婚姻关系。

    为了维护这段婚姻,开发商可谓煞费苦心。

    渠道要钱越来越多,开发商只好节衣缩食甚至变卖家当养活渠道这“小婊砸”。

    首先是砍掉了广告费用,然后是缩减策划和置业顾问工资或奖金,最后干脆开始裁人减少编制....

    这期间,“躺枪”的是策划,如同很多古代名将一样,策划在前线征战沙场所向披靡,抛头颅洒热血,结果却死于后宫内斗。你说,这找谁说理去?

    针对渠道爱搞“飞单”等小动作,一方面,地产行业掀起了反腐高潮,另一方面开发商纷纷在案场安装了明源云客的渠道风控人脸识别摄像头。摄像头确实厉害,戴着口罩都能被识别,只要客户来过案场,就有人脸记录,渠道没法飞单了,老实了很多。

    尽管如此,面对这段感情破裂的婚姻,开发商早就想脱身了。但是要离婚,也要名正言顺啊。

    04

    闹离婚,没有感情的婚姻要怎么继续?

    2019年年底,房地产行业对渠道发起了舆论战争,顿时“渠道之恶”刷屏,渠道被全网口诛笔伐,千夫所指。

    就在2020年展望新年时,不少房企纷纷立下flag,要“强自渠,去分销”,但是疫情一来,flag纷纷倒下,终归逃不过“真香定律”,发现还是渠道最管用。

    疫情更是加剧了这段婚姻的彼此依赖性。但是没有感情的婚姻注定矛盾重生,这次是渠道自己出现了“内鬼”。

    随着房企全民营销佣金的提高,中介渠道的经纪人发现他们获得客户之后,直接走开发商的全民营销平台,可以拿到更高的佣金,于是纷纷开始“走私单”。

    中介机构这下恐慌了,不仅仅是因为“走私单”让他们赚不到一分佣金,更严重是开发商因此可能彻底踢掉渠道,直接和经纪人合作,也就是自己真的可能“被甩”啊。

    恐慌之中,趁着自己还扼着开发商的喉咙,几大中介联合上演了一出抵制全民营销的大戏,对开发商实施“恐吓”。

    网上说恋人吵架,女生如果说要走,潜台词都是“赶紧来挽留我”!

    开发商真的已经受够了渠道的“作”,真心不想挽留。虽然全民营销让开发商看到了一丝希望,但是大环境不变的话,估计双方都还得相爱相杀的“凑合着过”。

    05

    开发商的出路在哪里?

    面对如此不幸的婚姻,有时候开发商不禁怀疑人生,难道所有开发商都活得这么狼狈吗?

    事实并非如此,不管什么样的环境,总有一些房子,需要抢才能买得着,哪还需要什么渠道。只因为这些项目地块好、定位准、产品牛。所以越来越多的开发商开始意识到,既然无力改变大环境,那就只有改变自己,考虑营销要前置,介入拿到环节,做好项目定位和产品。

    这是理想,也可能是出路之一。

    但是在今年受疫情影响的环境下,大部分开发商需要做的可能还是把渠道用好,保证自己活着,活过寒冬。

    因此,要做好渠道激励、管控和风控。

    激励。尽快让渠道拿到钱比让渠道拿到更多的钱有效,因此,提升案场杀客能力是关键。

    管控。切客、判单不公平、结佣慢是渠道最怕的三大难题,因此,要通过管控优化尽快解决。

    风控。赶紧上渠道风控人脸识别系统,让渠道不敢有小动作。

    从国外的经验来看,分销很可能将会一直伴随着房地产行业的发展,中国房企的未来也更可能是分销自渠两条腿走路。因此,最现实的做法也许是“两手抓,两手都要硬”!



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